Le marketing commercial c’est l’association d’une stratégie marketing et commerciale. Ces pratiques sont essentielles aux acteurs du commerce, de ce fait le marketing commercial est un concept souvent incompris.
De manière générale, le marketing commercial est une forme de marketing B2B ; Soit l’art de commercialiser des produits spécifiquement pour les entreprises par opposition au commerce grand public soit du secteur B2C.
Habituellement, une campagne de marketing commercial a pour objectif de vendre les produits d’une marque à des distributeurs qui ensuite les revendent aux commerçants.
Les pratiques du marketing commercial
Pourquoi les grandes marques utilisent principalement les stratégies du marketing commercial
L’objectif de cette stratégie commerciale, pour une marque est d’accroître la demande de ses produits auprès des partenaires de la chaîne logistique.
Le processus fonctionne comme ceci ; Pour un produit vendu en magasin, le commerçant doit d’abord acheter l’article chez un grossiste ou un distributeur de la marque. C’est un peu comme un garagiste, pour commander une pièce il doit passer par le concessionnaire de la marque.
Parfois les commerçants ont le privilège d’acheter les produits directement auprès d’une marque, mais en général ils devraient passer par l’intermédiaire d’un fournisseur. Le commerçant vendra ensuite ces produits au grand public.
Les marques du marketing du commerce
Le commerçant a toujours le choix des articles qu’il souhaite vendre et il a le pouvoir de décision. Que ce soit un commerçant qui achète un produit chez un grossiste, un distributeur ou directement à la marque.
Ainsi, il y a souvent des difficultés pour les marques de vendre et de livrer des nouveaux produits dans les magasins des commerçants, afin qu’ils puissent être vendus. En conséquence c’est la stratégie du marketing commercial (trade marketing) qui doit influencer le choix du commerçant sur la sélection des nouveaux produits de la marque.
Si une marque n’utilise pas le marketing commercial, cela représente un risque énorme pour la vente de ses produits. C’est pourquoi il est important que les marques ou les entreprises de fabrication utilise les stratégies du marketing commercial.
En effet, les marques devront toujours faire face à deux grands défis, et cela dans le pire des cas.
– La concurrence : la concurrence entre les marques sévit dans presque tous les domaines. Les commerçants et grossistes ont besoin de croire en leur produit pour le vendre. C’est là que le marketing commercial intervient pour se démarquer ; En effet si la marque vends ses produits directement aux commerçants. Alors les grossistes et distributeurs penseront que les produits se vendent bien et engageront également des commandes.
– L’espace : Sur le plan logistique, les magasins ne disposent qu’un stock limités d’articles qu’ils peuvent vendre. Le marketing commercial aide les marques à rendre leurs produits plus attrayants auprès des commerçants, grossistes et distributeurs. Par exemple, pour qu’un produit fasse le succès des ventes. Les commerçants, les grossistes et les distributeurs ont besoin d’être convaincus. Seule une stratégie de marketing commercial intelligente peut faire le succès d’un produit !
Les stratégies du commerce
Aujourd’hui, il existe nombreuses stratégies du marketing commercial.
Pour certaines marques, le marketing commercial est une simple affaire de consommateur. Il s’agit d’accumuler des données et de les utiliser pour élaborer des messages qui parviendront à convaincre les partenaires de la chaîne de vente de continuer à acheter le produit en question.
De même si un commerçant voit un autre commerçant gagner beaucoup d’argent avec un produit, l’autre magasin ne voudra pas le manquer. Ces données peuvent donc être très convaincantes.
Cependant, pour d’autres marques, le marketing commercial pourrait être davantage une question de construction de relations par exemple lors des salons professionnels.
Dans ce cas, le marketing commercial est moins axé sur le consommateur. Certaines entreprises ont le projet de mieux présenter leur produit, de sorte que l’accent est davantage mis sur la rencontre et la présentation des produits avec les décideurs clés.
Autres formes de marketing commercial
– Les salons professionnels : Des espaces idéaux pour la mise en réseau et la création de bonnes relations d’affaires. Ils sont également un bon moyen d’améliorer la notoriété de la marque.
– Les promotions commerciales : Les marques ont besoin de relations solides avec les détaillants, les grossistes et les distributeurs. Les stratégies de promotion peuvent motiver les clients et augmenter les taux de rachat.
– Les magazines spécialisés et les sites Web : Les publicités sur internet et les articles de presse apporteront plus de regards sur votre marque. Les relations publiques donneront plus d’authenticité, de confiance et crédibilité à l’entreprise.
– L’image de marque : L’image de marque est importante car le marketing fonctionne uniquement lorsqu’il existe une marque forte de notoriété sur le produit. Les partenaires de la chaîne d’approvisionnement ne veulent pas faire d’argent rapidement. Ils veulent des produits que les consommateurs achèteront sur le long terme et ce type de fidélisation de la clientèle ne vient qu’avec une stratégie de marque intelligente.
– Les relations : Le marketing commercial a pour objectif de créer une situation gagnant-gagnant en réalisant des objectifs communs. Les fabricants et les marques veulent donc vendre leurs produits, tout comme les grossistes et les commerçants. Donc, si tout le monde veut la même chose, c’est un bon point de départ. Les relations sont cruciales.
Les fabricants aiment collaborer avec les partenaires de la chaîne d’approvisionnement de toutes sortes de façons. Cela pourrait signifier l’échange des études de marché afin que toutes les parties puissent mieux comprendre le comportement des consommateurs.
Étude de marché en cours
La connaissance est un point crucial pour établir un partenariat rentable avec un partenaire de la chaîne d’approvisionnement. En effet les données sont extrêmement importantes, plus les marques comprennent leur marché et mieux il cible leur public, de plus elles seront mieux référencer et pourront créer des meilleurs produits par un marketing plus approprié.
Le marketing digital
Les professionnels du marketing devront également évoluer avec leur temps. De nombreuses stratégies de marketing commercial peuvent être en ligne, tout comme les tactiques de marketing digital destinées aux consommateurs. Les professionnels du marketing devraient rester en contact avec les membres des médias sociaux, de même pour le courrier électronique et le marketing de contenu.
Cependant, pour le commerce il faut penser à garder le contact personnel avec le client de temps en temps, et trouver un équilibre entre la facilité et l’efficacité du marketing digital. Ainsi, garder un contact étroit avec le client est primordial, et cela peut être réalisé avec une une stratégie de présence en ligne. Certes la concurrence est rude sur internet mais il y a de nombreux consommateurs et clients en ligne.
Les partenaires de la chaîne d’approvisionnement qui travaillent en étroite collaboration avec les fabricants et les marques sont en mesure de créer une expérience client, aujourd’hui, l’expérience client est essentielle. Par conséquent, ce type de partenariat permet ensuite à toutes les parties de la chaine d’approvisionnement d’accroître leurs revenus de manière fiable.
Créez une stratégie du marketing commercial en 7 étapes
– Effectuer une étude de marché : Pour avoir de bons résultats avec le marketing commercial, il faut comprendre le public cible et savoir ce qu’attendent les consommateurs du produit. En outre, il faudra étudier le marché (Qui sont les concurrents et que font-ils bien ou mal ? etc.).
– Comprendre le comportement des acheteurs : c’est découvrir où le consommateur achète ses produits, quel serait le meilleur type de commerce pour ce produit et comment un acheteur recherche et achète ce produit…
– Développer davantage le produit (si nécessaire) : Il faudra s’assurer que les produits répondent bien aux besoins des clients.
– Travailler sur l’image de marque : Avoir une marque « stylée », forte, ayant une bonne image, est très important, spécialement de nos jours, où les détaillants et les consommateurs ont de grandes attentes.
– Créer une proposition du produit : Le prochain travail consiste à élaborer une proposition du produit aux commerçants, aux grossistes et aux distributeurs. Déterminez des objectifs à court et long terme, contrôle des prix, car les commerçants reçoivent des petites marges bénéficiaires, donc chaque centime compte.
– Définir l’agenda publicitaire et les relations publiques : Comme évoqué précédemment, le marketing commercial devient digital et donc concurrentiel. Il faudra prévoir au moins 3 mois d’activités. Ensuite, engager des campagnes d’ e-mailing, des salons professionnels, des médias sociaux, marketing de contenu, ou encore du référencement SEO.
– Enfin, exécuter une stratégie commerciale.
Les outils du marketing digital
Nous avons vu différents aspects concernant le marketing commercial, mais quels sont les différents et bons outils à utiliser ?
Le marketing commercial digital
– Trouvez un bon prestataire pour créer un site Web performant
– Optez pour les bonnes plateformes de réseaux sociaux
– Utilisez un logiciel ou prestataire pour engager des campagnes e-mailing
– N’oubliez pas les pages de renvoi pour la génération de lead
– Misez sur un contenu unique et de qualité
Le marketing commercial du magasin
– Faire des affiches et des bannières
– Créer des brochures, flyers, cartes de visite.
Tous ces supports devraient fonctionner, et n’oubliez pas la qualité de votre produit n’est pas le plus important. Toutefois, comme pour le marketing grand public, vos campagnes de marketing commercial devront être mémorables.
Les avantages du marketing commercial
Il existe plusieurs critères pour lesquels le marketing commercial est important, mais les principaux avantages dépendront de votre choix. Au-delà de « gagner plus d’argent », vous pouvez profiter d’autres avantages avec le marketing commercial :
– En générant plus d’achats au niveau de la chaîne logistique, le marketing commercial garantit la vente de vos produits et répond bien à la demande.
– Votre marketing fonctionne bien, alors les détaillants et commerçants feront la promotion de votre produit par rapport à un concurrent, ce qui vous donnera un avantage concurrentiel à long terme.
– Le marketing commercial peut établir et entretenir des relations avec des contacts clés de la chaîne d’approvisionnement. Cela ne peut être que positif pour l’avenir de votre produit.
– Les entreprises qui réussissent utilisent des stratégies de marketing commercial, mais ne comprennent pas toujours comment réaliser et exécuter correctement un plan. Par conséquent, il y a de nombreuses opportunités pour le moment.
– Le marketing commercial renforce la rentabilité de l’entreprise sans avoir identifié l’utilisateur final. C’est une situation qui devrait bientôt changer.
– Le marketing commercial réduit les probabilités, il est efficace si vous n’avez aucune relation avec la personne qui utilise votre produit ou service.
– Faire de la revente ou du ré-marketing auprès de votre cible sont faibles, le marketing commercial est donc un atout majeur pour l’image de la marque.
Finalement, les activités du marketing commercial devraient compléter le marketing de la marque.
En d’autres termes, le marketing commercial ne remplace pas le marketing de marque. Les deux devraient toujours travailler ensemble.
En tant que consommateurs, nous entrons dans un magasin sans penser à la manière dont le produit est arrivé.
En fait lors d’un achat le client ne pense pas souvent au fabricant ou à la marque, pourtant, le fabricant et la marque sont d’une importance capitale sur la qualité du produit et sa provenance. Leur action intervient au début du processus d’achat, s’ils ne fabriquent pas de produits, n’avons rien à acheter.
En résumé : Les fabricants, les marques et les commerçants, devraient développer une stratégie commune de marketing commercial.
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